Nella vendita consulenziale il pitch non apre la conversazione. È la conseguenza di una buona diagnosi. Capisci cosa il cliente vuole cambiare, il costo del non cambiare e come verrà presa la decisione.
Una buona sequenza parte dal contesto, passa dalle domande di impatto e arriva ai criteri decisionali. Solo dopo presenti una soluzione collegata a ciò che il cliente ha già riconosciuto come importante.
Questo riduce le obiezioni perché la proposta non sembra più generica. Non significa soltanto parlare meno, ma rendere ogni parte del messaggio rilevante per un problema reale.