En vente consultative, le pitch ne doit pas ouvrir la conversation. Il vient après un bon diagnostic. Comprenez ce que le client veut changer, le coût de l’inaction et la façon dont la décision sera prise.
Une bonne séquence commence par le contexte, poursuit avec les questions d’impact puis les critères de décision. La solution vient ensuite, reliée à ce que le client a déjà identifié comme important.
Les objections diminuent parce que la proposition cesse d’être générique. Il ne s’agit pas seulement de parler moins, mais de rendre chaque message pertinent pour un problème réel du client.